Burza Biznisa
Svi članci

Pismo namjere (LOI) kod prodaje firme — što mora sadržavati i koje su zamke

19. lipnja 2026.7 min čitanja

Letter of Intent (LOI) je prvi ozbiljan korak nakon NDA. Što mora sadržavati, koji dijelovi su obvezujući, koje su tipične zamke i kako ne izgubiti pregovaračku poziciju.

Potpisano pismo namjere (LOI) s nalivperom na uredskom stolu
Potpisano pismo namjere (LOI) s nalivperom na uredskom stolu

Pismo namjere (Letter of Intent, LOI) je dokument kojim kupac formalno izražava interes za kupnju firme i postavlja okvir za pregovore. U Hrvatskoj se često miješa s "indikativnom ponudom" i "term sheetom" — u praksi su to slični dokumenti, s istim ciljem.

Kada se piše LOI

Nakon što ste potpisali NDA i kupac je vidio prvu razinu financija (3 godine GFI, popis ključnih kupaca, EBITDA breakdown). Tada šalje LOI da "zaključa" pregovore i pokrene due diligence.

Što obvezno mora sadržavati

  1. Identifikacija strana — kupac (s krajnjim vlasnikom), prodavatelj, ciljana firma
  2. Predmet kupnje — udjeli (share deal) ili imovina (asset deal), postotak
  3. Indikativna cijena — fiksan iznos ili raspon, npr. 800.000 – 1.000.000 €
  4. Struktura plaćanja — cash on closing, earn-out, escrow, vendor loan
  5. Pretpostavke — npr. "uz pretpostavku da je EBITDA 250.000 € i da nema skrivenih dugova"
  6. Trajanje ekskluzivnosti — 30–90 dana u kojima prodavatelj ne smije pregovarati s drugima
  7. Rok za potpisivanje SPA — tipično 60–120 dana
  8. Tko snosi troškove — svaka strana svoje (default) ili kupac sve
  9. Mjerodavno pravo — hrvatsko, arbitraža HGK ili sud
  10. Što je obvezujuće, a što nije — najvažnija klauzula

Obvezujuće vs neobvezujuće

LOI je u većem dijelu neobvezujući — cijena, struktura i rok mogu se mijenjati nakon due diligencea. Ali ovi dijelovi su obvezujući:

  • Ekskluzivnost (no-shop klauzula)
  • Povjerljivost
  • Snošenje troškova
  • Mjerodavno pravo

Ako ovo nije eksplicitno napisano, sud će tumačiti drugačije. Uvijek tražite odvjetnika prije potpisa.

Tipične zamke za prodavatelja

1. Predugo ekskluzivnosti

Kupac traži 120 dana, prodavatelj prihvati. Onda kupac "razvlači" due diligence i u 110. danu kaže "smanjili smo cijenu za 20%". Prodavatelj je zaglavio jer nije smio razgovarati s drugima. Pravilo: max 60 dana, s automatskom obnovom samo ako kupac dokaže napredak.

2. Cijena "subject to satisfactory DD"

Ako u LOI piše "cijena 1 mil € uz uspješan DD", svaka stavka u DD-u postaje povod za smanjenje cijene. Pravilo: definirajte koje stavke smiju mijenjati cijenu i u kojem postotku.

3. Nema mjerodavnog prava

Strani kupac inzistira na engleskom pravu. Za hrvatsku firmu i hrvatskog prodavatelja, sudski sporovi u Londonu su skupi (15.000+ €/sat). Pravilo: hrvatsko pravo i HGK arbitraža.

4. Vlasnik nije identificiran

LOI šalje SPV (special purpose vehicle) bez financijskih jamstava. Kad dođe do closinga, kupac nema novac. Pravilo: tražite identifikaciju krajnjeg vlasnika i, ako moguće, dokaz solventnosti (bankarska potvrda, equity commitment).

Tipične zamke za kupca

  • Prodavatelj ne ostaje uključen u tranziciji
  • Nema MAC klauzule (značajna negativna promjena između LOI i closinga)
  • Nema klauzule o ponašanju firme do closinga ("ordinary course of business")

Koliko traje od LOI do closinga

  • Mali deal (do 200.000 €): 30–60 dana
  • Srednji deal (200.000 – 2 mil €): 60–120 dana
  • Veliki deal (preko 2 mil €): 90–180 dana

Sljedeći korak

LOI je prag za due diligence. Pripremite data room prije nego što potpišete. Za pravnu konzultaciju isprobajte AI Pravni Asistent.

Često postavljana pitanja

Je li LOI obvezujući?
U Hrvatskoj LOI je kombinirani dokument — komercijalni dijelovi (cijena, struktura) su neobvezujući, a procesni dijelovi (ekskluzivnost, povjerljivost, snošenje troškova) su obvezujući. Što je obvezujuće MORA biti eksplicitno napisano, inače sud tumači prema okolnostima.
Mogu li potpisati LOI s više kupaca?
Tehnički da, ali svaki LOI ima 'no-shop' klauzulu koja vam to zabranjuje 30–90 dana. Ako je nemate, slobodni ste — ali ozbiljni kupci tada neće trošiti novac na due diligence. U praksi se vodi 'controlled auction' do LOI faze, pa ekskluzivnost s najboljim kupcem.
Koja je razlika između LOI i term sheeta?
U praksi nema bitne razlike u Hrvatskoj. Term sheet je obično kraći (1–2 stranice, samo komercijalni uvjeti), LOI je duži (3–5 stranica, uključuje proces). Strani kupci češće koriste 'term sheet', domaći češće 'pismo namjere'.
Tko piše LOI — kupac ili prodavatelj?
Standardno kupac, jer on postavlja uvjete. Prodavatelj može uzvratiti svojim 'mark-upom' (verzija s izmjenama) i pregovarati. Iskusni prodavatelji ponekad sami šalju 'process letter' koji definira pravila igre prije nego kupci pošalju LOI.

Povezani članci

Istražite Burzu Biznisa

Sve o prodaji i kupnji poslovanja, obrta, tvrtki, franšiza i poslovnih nekretnina u Hrvatskoj — bez posrednika i bez provizije.

Spremni za sljedeći korak?

Pregledajte aktivne oglase, procijenite vrijednost ili otvorite vlastiti oglas — besplatno.

Pregledaj oglaseProcjena vrijednostiOtvori oglas