Kako prodati firmu u Hrvatskoj — kompletan vodič za 2026.

Prodaja firme u Hrvatskoj često traje između 6 i 18 mjeseci. Što ste bolje pripremljeni, to je proces brži, cijena viša i pregovori mirniji. Ovaj vodič pokriva svih 7 koraka koje prolaze i obrti i d.o.o.-ovi.

1. Pripremite "data room" prije nego što iziđete na tržište

Ozbiljni kupci traže iste dokumente. Ako ih nemate spremne, gubite kupca u prvih tjedan dana razgovora. Minimalno:

• Posljednje 3 godine GFI-ova (bilanca + RDG)
• Bruto plaće, popis zaposlenih i ugovora
• Popis ključnih kupaca i dobavljača (s % udjela)
• Najam, leasing, dugovi, sudski sporovi
• Software, domene, žigovi, licence

2. Realna procjena vrijednosti

Većina vlasnika precijeni svoju firmu jer u cijenu uključuje uloženi trud. Tržište plaća budući novčani tok, ne prošlost. Najjednostavnija formula koju koriste i hrvatski kupci:

Vrijednost = EBITDA × multiplikator industrije

Tipični multiplikatori u Hrvatskoj:

• IT / SaaS: 4–8×
• E-commerce s rastom: 2.5–4×
• Ugostiteljstvo: 2–3×
• Maloprodaja: 1.8–2.5×
• Poslovne usluge: 3–4×

Naš besplatni kalkulator procjene uzima ova tri parametra i daje raspon u nekoliko sekundi.

3. Pripremite "teaser" — anonimni opis

Kupci žele znati što kupuju, ali vi još ne želite otkriti ime firme. Teaser sadrži: industriju, lokaciju (regiju), prihod, EBITDA, broj zaposlenih, razlog prodaje. Bez logotipa i bez imena.

Na Burzi Biznisa to riješite jednim oglasom — kontakt podaci se otkrivaju tek nakon što kupac pošalje upit.

4. Pronalazak kupca

Tri kanala koja zaista rade u Hrvatskoj:

1. Specijalizirana burza biznisa — najbrže, jer su kupci već u "modu kupovine"
2. Vlastita mreža — dobavljači, konkurenti, bivši zaposlenici
3. Posrednici (M&A savjetnici) — za firme iznad ~500.000 € vrijednosti

5. NDA i otkrivanje informacija

Prije nego što pokažete pune financije, potpišite NDA (sporazum o povjerljivosti). Standardni NDA na hrvatskom jeziku ima 1–2 stranice i košta 0 €.

6. Pismo namjere (LOI) i due diligence

Ozbiljan kupac šalje neobvezujući LOI s indikativnom cijenom. Slijedi due diligence — 4 do 8 tjedana detaljnog provjeravanja. Pripremite se da budete dostupni za pitanja svaki dan.

7. Ugovor i porez

Dvije osnovne strukture:

• [Share deal](/blog/ugovor-o-prodaji-firme-share-deal-asset-deal) — kupac kupuje udjele u d.o.o.-u
• Asset deal — kupac kupuje imovinu (oprema, ugovori, brand)

Porezne implikacije se razlikuju. Konzultirajte poreznog savjetnika prije potpisa — najčešća greška je dogovoriti cijenu, pa otkriti da neto u ruci dolazi 25% manji.

Najčešće greške koje smanjuju cijenu

• Vlasnik je nezamjenjiv (firma ovisi o jednoj osobi)
• Mješanje privatnih i poslovnih troškova u GFI-u
• Nepostojanje ugovora s ključnim kupcima
• Prodaja u trenutku pada prihoda

Spremni za prvi korak?

Otvorite besplatni oglas na Burzi Biznisa — bez provizije, bez ugovora s posrednikom. Vaši kontakt podaci ostaju skriveni dok ne odlučite kome ih otkriti.