Earn-out kod prodaje firme — kako funkcionira i kako se ne opeći
Earn-out je dio kupoprodajne cijene vezan uz buduću izvedbu firme. Kako se računa, koje su tipične metrike (EBITDA, prihod, retention) i koje klauzule štite prodavatelja u Hrvatskoj.
Earn-out je mehanizam kojim kupac dio kupoprodajne cijene plaća tek ako firma u sljedećih 1–3 godine ostvari dogovorene rezultate. U Hrvatskoj se sve češće koristi kod prodaje firmi gdje vlasnik ostaje uključen u tranziciji — naročito u IT-u, agencijama i e-commerceu.
Zašto kupci traže earn-out
Kupac vidi rizik: prihodi mogu pasti čim vlasnik ode. Earn-out mu jamči da plaća punu cijenu samo ako firma stvarno isporuči ono što teaser obećava. Tipičan razlog:
- Veliki dio prihoda dolazi od jednog ili dva kupca
- Vlasnik je operativno nezamjenjiv
- Firma raste 30%+ godišnje i kupac sumnja u održivost
- Prodaje se prije nego što su rezultati zadnje godine službeno objavljeni
Tipična struktura u Hrvatskoj 2026.
| Veličina deala | % cijene odmah | % u earn-outu | Trajanje |
|---|---|---|---|
| Do 200.000 € | 80–100% | 0–20% | 12 mj |
| 200.000 – 1 mil € | 60–80% | 20–40% | 12–24 mj |
| 1 – 5 mil € | 50–70% | 30–50% | 24–36 mj |
| Iznad 5 mil € | 40–70% | 30–60% | 24–36 mj |
Koje metrike vežu earn-out
Najpoštenije za prodavatelja: prihod (revenue) — najteže za kupca da ga "manipulira" računovodstveno. Najpoštenije za kupca: EBITDA — ne može se napuhati glupim diskontima.
- Revenue earn-out — najjednostavnije, ali prodavatelj može gurati prihod na štetu marže
- EBITDA earn-out — pravednije, ali kupac može teretiti firmu novim troškovima (group overhead, management fee)
- Customer retention — % zadržanih ključnih kupaca, čest u B2B uslugama
- Milestone earn-out — fiksne svote za konkretne događaje (lansiranje proizvoda, ulazak na strano tržište)
7 klauzula koje **moraju** biti u ugovoru
- Pravo prodavatelja na poslovanje — kupac ne smije premjestiti prihode na drugi entitet u grupi
- Zabrana umjetnog napuhavanja troškova — group overhead, management fee, transfer pricing
- Pravo uvida u financije kvartalno, s pravom audita
- Acceleration klauzula — ako kupac proda firmu prije isteka earn-outa, prodavatelj odmah dobije ostatak
- Cap i floor — gornja i donja granica isplate
- Definicija EBITDA-e — eksplicitno što se uračunava (najčešći izvor sporova)
- Arbitraža — neovisni revizor odlučuje o sporu, ne sud
Najgora situacija za prodavatelja
Earn-out vezan uz EBITDA-u, bez zaštite od group overhead troškova, kupac je veliki holding.
Realan primjer: prodavatelj je trebao dobiti 400.000 € earn-out ako firma napravi 200.000 € EBITDA. Kupac je teretio firmu s "management fee" od 80.000 € godišnje. EBITDA je pala na 120.000 €. Earn-out: 0 €.
Najbolja situacija za prodavatelja
Earn-out vezan uz prihod, prodavatelj ostaje CEO, ima pravo veta na velike troškove i acceleration klauzulu.
Porezna optimizacija
U Hrvatskoj se earn-out tretira kao dodatak kupoprodajnoj cijeni — porez na kapitalnu dobit (12%) plaća se kad se isplaćuje, ne na potpisu. To je često bolje nego primiti sve odmah. Konzultirajte poreznog savjetnika.
Sljedeći korak
Earn-out se redovito kombinira s escrowom i jamstvima u SPA-u. Ako pripremate prodaju, prvo procijenite vrijednost pa otvorite oglas.
Često postavljana pitanja
- Mogu li odbiti earn-out i tražiti samo gotovinu pri potpisu?
- Možete, ali to obično znači 15–30% nižu cijenu. Kupac plaća premiju za izvjesnost — vama transferira rizik. Ako je firma stabilna 5+ godina, vrijedi tražiti 100% cash. Ako je rast eksplozivan ili ovisi o ključnim kupcima, earn-out je realna cijena za maksimalan iznos.
- Što ako kupac namjerno gura firmu u gubitke da ne plati earn-out?
- Zato u SPA ide klauzula o 'good faith operation' i pravo prodavatelja na kvartalni uvid u financije plus audit. U sporu odlučuje neovisni revizor (arbitar), ne sud. Bez tih klauzula earn-out je rizičan i bolje je tražiti više cash unaprijed.
- Koliko dugo traje earn-out razdoblje?
- Najčešće 12–36 mjeseci. Kraće od 12 mjeseci nema smisla (rezultati nisu statistički značajni), duže od 36 mjeseci je nepravedno prema prodavatelju jer kupac tada već potpuno kontrolira firmu. Standard u Hrvatskoj: 24 mjeseca.
- Treba li prodavatelj ostati u firmi tijekom earn-outa?
- Najčešće da — kao CEO ili savjetnik. To je dobro za obje strane: prodavatelj može utjecati na rezultate, kupac dobiva tranzicijsku podršku. Ako prodavatelj ne ostaje, earn-out bi trebao biti vezan uz prihod (ne EBITDA-u) jer prodavatelj ne kontrolira troškove.
Povezani članci
Kako pregovarati cijenu pri prodaji firme — 12 taktika koje rade u Hrvatskoj 2026.
Konkretne pregovaračke taktike za prodavatelja: kako postaviti sidro, opravdati multiplikator, koristiti earn-out i izbjeći klasične greške koje rezultiraju 20-30% nižom cijenom.
Pročitaj10 najčešćih grešaka pri prodaji firme u Hrvatskoj — i kako ih izbjeći
Što najčešće pošalje prodaju u krivom smjeru: loša priprema, jedan kupac, neprijavljeni prihodi, krivi tajming, propusti u ugovoru. Praktičan vodič za vlasnike koji prodaju prvi put.
PročitajBurza biznisa u Hrvatskoj — kako funkcionira marketplace prodaje firmi 2026.
Kako radi burza biznisa: od objave oglasa, anonimnog teasera, NDA i due diligencea do prijenosa vlasništva. Sve što sudionici hrvatskog tržišta prodaje firmi trebaju znati.
PročitajKako objaviti oglas za prodaju firme na Burzi Biznisa — vodič 2026.
Korak-po-korak vodič: što napisati, koje brojke pokazati, kako postaviti cijenu i kako privući ozbiljne kupce u prvih 14 dana na burzabiznisa.com. Besplatno, bez provizije.
Pročitaj
Spremni za sljedeći korak?
Pregledajte aktivne oglase, procijenite vrijednost ili otvorite vlastiti oglas — besplatno.