Kako pripremiti firmu za prodaju — 12 mjeseci prije izlaska na tržište

Najveća greška hrvatskih vlasnika: odluče prodati firmu u travnju i očekuju kupca u lipnju. Ozbiljni kupci traže firme koje su pripremljene mjesecima unaprijed. Evo plana za 12 mjeseci.

Mjesec 12–10: Financijska čistoća

• Razdvojite osobne troškove od firminih. Auto, telefon, putovanja koji nisu poslovni — maknite iz firme.
• Prijavite stvaran promet. Svaka neprijavljena transakcija = nemoguće je dokazati EBITDA = niža cijena.
• Sredite knjigovodstvo. Ako su zadnje 2 godine GFI-a "kreativne", kupac će pobjeći.
• Otplatite ovrhe i sporove ako je moguće.

Mjesec 9–7: Operativna neovisnost

Najveći "discount" na cijenu firme dolazi iz ovisnosti o vlasniku. Ako se sve okreće oko vas, kupuje se posao — ne firma.

• Zaposlite ili promovirajte voditelja koji vodi dnevnu operativu
• Dokumentirajte procese (SOP-ove) — barem prodajni i operativni
• Prebacite ključne odnose s kupcima/dobavljačima na zaposlene
• Prestanite biti "lice" firme na društvenim mrežama

Mjesec 6–4: Diversifikacija prihoda

Ako jedan kupac čini >30% prihoda — to je crveni signal za svakog kupca.

• Pronađite 2–3 nova velika kupca da smanjite koncentraciju
• Potpišite višegodišnje ugovore s postojećim ključnim kupcima
• Pokušajte stabilizirati mjesečni prihod (subscription model, retainer ugovori)

Mjesec 3–2: Data room

Pripremite mapu (Google Drive ili Dropbox) sa svim potrebnim dokumentima:

• 3 godine GFI-a + analitika
• Popis kupaca, dobavljača, zaposlenih (anonimizirano)
• Svi važeći ugovori
• Popis imovine (vozila, oprema, software)
• Organizacijska shema
• Brand guidelines, domene, žigovi

Cilj: kada kupac pita "imate li X?", odgovor je u 24h.

Mjesec 1: Procjena i teaser

• Napravite realnu procjenu vrijednosti — ne onu koju želite, već onu koju tržište plaća
• Pripremite anonimni teaser (1 stranica): industrija, regija, prihod, EBITDA, broj zaposlenih, razlog prodaje
• Odlučite tip transakcije (share deal ili asset deal)

Što NE raditi u zadnjih 12 mjeseci

Ovi potezi smanjuju cijenu — često za 20–40%.

• Veliki novi krediti ili leasinzi (povećavaju dugove)
• Otpuštanje ključnih ljudi
• "Grickanje" troškova kako bi EBITDA izgledala bolje (kupci to vide)
• Ulazak u novu nišu / novi proizvod (povećava neizvjesnost)
• Najavljivanje prodaje zaposlenima prerano

Realna očekivanja

• Priprema: 6–12 mjeseci
• Pronalazak ozbiljnog kupca: 3–9 mjeseci
• Due diligence i pregovori: 2–4 mjeseca
• Potpis i prijenos: 1–2 mjeseca

Ukupno: 12–24 mjeseca od odluke do novca na računu.

Spremni za prvi korak?

Izračunajte realnu vrijednost firme ili objavite anonimni oglas — kontakt podaci se otkrivaju tek nakon upita.