Burza Biznisa
Svi članci

Koliko vrijedi vaše poslovanje? Kako odrediti cijenu prodaje

1. rujna 2026.8 min čitanja

Kako odrediti cijenu pri prodaji poslovanja: EBITDA multiplikatori po djelatnostima, što diže a što ruši vrijednost i kako obraniti cijenu u pregovorima.

Laptop s tablicom procjene vrijednosti poslovanja i financijskim izvještajima na stolu u tamnom uredu
Laptop s tablicom procjene vrijednosti poslovanja i financijskim izvještajima na stolu u tamnom uredu

Najčešće pitanje kod prodaje poslovanja je jednostavno: koliko tražiti? Preniska cijena znači ostavljen novac na stolu, previsoka znači oglas koji stoji mjesecima bez upita.

Osnovna formula

`Vrijednost ≈ (normalizirana EBITDA × multiplikator) + neposlovna imovina − dugovi`

Normalizirana EBITDA je dobit prije kamata, poreza i amortizacije, očišćena od jednokratnih stavki i od troškova koji su zapravo privatni (auto, putovanja, plaća vlasnika iznad tržišne).

Multiplikatori po djelatnosti (hrvatsko tržište)

Tip poslovanjaTipičan multiplikatorNapomena
Mali obrt, uslužna djelatnost2–3×Jaka ovisnost o vlasniku
Ugostiteljstvo, kafići2,5–4×Ključan je ugovor o najmu
Trgovina3–4×Zalihe se često računaju odvojeno
Proizvodnja3,5–5×Oprema i pogon dižu vrijednost
IT, SaaS, e-commerce4–6×Ponovljivi prihod nosi premiju

Što diže vrijednost

  • Ugovori s kupcima na 12+ mjeseci
  • Nijedan kupac ne čini više od 20 % prihoda
  • Posao funkcionira bez svakodnevnog uključivanja vlasnika
  • Rast prihoda dvije godine zaredom
  • Uredne knjige i uredna imovinsko-pravna dokumentacija

Što ruši vrijednost

  • Prihod koncentriran na jednog ili dva kupca
  • Kratak ili nesiguran najam poslovnog prostora
  • Neevidentirani promet — ono što nije u knjigama, kupac ne plaća
  • Zaostale obveze i sporovi
  • Znanje koje postoji samo u glavi vlasnika

Kako obraniti cijenu

Cijena bez obrazloženja je želja. Cijena uz tablicu prihoda i dobiti po godinama, popis imovine i objašnjenje multiplikatora je argument. Pripremite jednostavan dokument od jedne stranice i pošaljite ga ozbiljnim kupcima nakon potpisanog NDA.

Brzu okvirnu računicu možete napraviti na besplatnoj procjeni vrijednosti, a zatim objaviti oglas s cijenom koju možete obraniti brojkama.

Tržište ne plaća trud koji ste uložili — plaća dobit koju kupac očekuje u sljedećih pet godina.

Često postavljana pitanja

Kako se računa vrijednost poslovanja?
Najčešće se normalizirana godišnja EBITDA množi multiplikatorom tipičnim za djelatnost (u Hrvatskoj obično 3–5× za male i srednje tvrtke), pa se dodaje vrijednost imovine koja nije uključena u poslovanje i oduzmu dugovi.
Koji je tipičan multiplikator u Hrvatskoj?
Mali obrti i uslužni biznisi obično 2–3× dobiti, uhodano ugostiteljstvo i trgovine 3–4×, a proizvodnja, IT i e-commerce s dokazanim rastom 4–6× EBITDA. Sezonalnost i ovisnost o vlasniku smanjuju multiplikator.
Što najviše diže cijenu poslovanja?
Ponovljivi prihod i ugovori na dulji rok, diversificirana baza kupaca, tim koji vodi posao bez vlasnika, uredna dokumentacija i rast prihoda u zadnje dvije godine.
Je li bolje objaviti cijenu ili 'po dogovoru'?
Oglasi s navedenom cijenom dobivaju znatno više upita. 'Po dogovoru' filtrira kupce prije nego što uopće kontaktiraju, pa je bolje navesti realnu cijenu ili raspon uz naznaku da je pregovarajuća.

Povezani članci

Istražite Burzu Biznisa

Sve o prodaji i kupnji poslovanja, obrta, tvrtki, franšiza i poslovnih nekretnina u Hrvatskoj — bez posrednika i bez provizije.

Spremni za sljedeći korak?

Pregledajte aktivne oglase, procijenite vrijednost ili otvorite vlastiti oglas — besplatno.

Pregledaj oglaseProcjena vrijednostiOtvori oglas