Burza Biznisa
Svi članci

Cijena prodaje poslovanja po djelatnostima — multiplikatori u Hrvatskoj

1. rujna 2026.9 min čitanja

Koliko vrijedi vaša firma: multiplikatori dobiti po djelatnostima (ugostiteljstvo 2–4x, IT 3–6x, proizvodnja 3–5x) i što ih podiže ili ruši.

Dokumenti s multiplikatorima vrijednosti i kalkulator — procjena cijene poslovanja
Dokumenti s multiplikatorima vrijednosti i kalkulator — procjena cijene poslovanja

Najčešće pitanje prodavatelja je jednostavno: koliko vrijedi moje poslovanje? Odgovor je multiplikator — broj kojim se množi godišnja dobit (EBITDA). Ispod su rasponi koje vidimo na hrvatskom tržištu i faktori koji ih pomiču.

Multiplikatori po djelatnostima

DjelatnostMultiplikator dobitiNapomena
Ugostiteljstvo2–4xlokacija i najam presudni
Trgovina1,5–3xzalihe se vrednuju posebno
Usluge / servisi2–4xugovori podižu cijenu
IT i SaaS3–6xponavljajući prihod
E-commerce2–4xili 0,5–2x prometa
Proizvodnja3–5xoprema i nekretnina odvojeno
Transport i logistika2–3,5xflota se vrednuje zasebno
Zdravstvo i ljepota2,5–4,5xbaza klijenata i licence
Poljoprivreda / OPG2–4xzemljište zasebno

Što podiže multiplikator

  • Ponavljajući prihod — pretplate, ugovori, održavanje
  • Poslovanje bez vlasnika — voditelj i tim koji rade samostalno
  • Diversificirani kupci — nijedan kupac ne nosi više od 20% prihoda
  • Rast — dvije ili tri godine rasta prihoda i marže
  • Urednost — uredne knjige, ugovori, dozvole, bez sporova

Što ruši multiplikator

  1. Vlasnik je posao — bez njega prihod pada
  2. Jedan kupac nosi 50%+ prihoda
  3. Kratkoročni ili nesiguran najam prostora
  4. Siva zona u prihodima koja se ne može dokazati
  5. Zastarjela oprema koja traži ulaganje odmah nakon preuzimanja

Primjer izračuna

Uslužna firma, EBITDA 80.000 €/god., ugovori s 30 klijenata, voditelj vodi operativu:

  • Bazni multiplikator za usluge: 3x → 240.000 €
  • Bonus za ugovore i tim: +0,5x → 280.000 €
  • Neto dug (krediti minus gotovina): −30.000 €
  • Indikativna cijena: oko 250.000 €

Detaljnije: kako odrediti cijenu prodaje poslovanja.

Koliko traje prodaja po toj cijeni

Realno postavljena cijena znači 3–6 mjeseci u Zagrebu i 6–12 mjeseci u manjim sredinama. Cijena postavljena 30% iznad tržišta najčešće znači godinu dana bez ozbiljnog kupca i naknadno spuštanje koje kupci primijete.

Zaključak

Multiplikator nije pregovaračka želja, nego posljedica strukture poslovanja. Prije objave napravite besplatnu procjenu, zatim usporedite s aktivnim oglasima u svojoj djelatnosti i tek onda postavite cijenu.

Često postavljana pitanja

Koji je prosječan multiplikator u Hrvatskoj?
Za mala i srednja poslovanja najčešće 2–4x godišnje dobiti (EBITDA). Iznad 4x idu firme s ponavljajućim prihodom, ugovorima i timom koji radi bez vlasnika.
Računa li se multiplikator na promet ili dobit?
U pravilu na dobit odnosno EBITDA. Multiplikator na promet koristi se samo kod e-commercea i SaaS-a, i tada je tipično 0,5–2x godišnjeg prometa.
Što najviše ruši cijenu?
Ovisnost o vlasniku, jedan veliki kupac koji nosi većinu prihoda, neuredna dokumentacija i nepodmirene obveze. Svaki od tih faktora skida 0,5–1,5x s multiplikatora.

Povezani članci

Istražite Burzu Biznisa

Sve o prodaji i kupnji poslovanja, obrta, tvrtki, franšiza i poslovnih nekretnina u Hrvatskoj — bez posrednika i bez provizije.

Spremni za sljedeći korak?

Pregledajte aktivne oglase, procijenite vrijednost ili otvorite vlastiti oglas — besplatno.

Pregledaj oglaseProcjena vrijednostiOtvori oglas