Burza Biznisa
Svi članci

Prodaja IT i SaaS firme u Hrvatskoj — multiplikatori, kupci i što tržište 2026. plaća

20. lipnja 2026.9 min čitanja

Kako prodati IT, software ili SaaS firmu u Hrvatskoj: ARR multiplikatori, što kupci traže (NRR, gross margin, churn), tko su realni kupci i kako ne podcijeniti deal.

Razvojni tim u modernom uredu pregledava SaaS dashboard s grafovima rasta
Razvojni tim u modernom uredu pregledava SaaS dashboard s grafovima rasta

IT je najlikvidnija visoko-vrednovana kategorija na hrvatskoj burzi biznisa. Multiplikatori su 2–3× viši nego u tradicionalnim industrijama, ali kupci su sofisticiraniji i traže metrike koje vlasnici često ne prate.

Tri kategorije IT firmi i njihovi multiplikatori

Tip firmeMultiplikatorOsnova
Agencija / outsourcing3–5× EBITDAEBITDA
Custom software / dev shop4–6× EBITDAEBITDA
SaaS s ponavljanim prihodom4–10× ARRARR (Annual Recurring Revenue)
Vertical SaaS s nišom6–12× ARRARR
AI / specijalizirani SaaS8–15× ARRARR

ARR multiplikator znači da SaaS firma s 200.000 € ARR-a vrijedi 800.000 – 2.000.000 €, ovisno o metrikama ispod.

Što kupci IT firmi gledaju (pripremite prije izlaska)

Za agencije i dev shopove

  • Utilization rate zaposlenih (cilj iznad 75%)
  • Project margin po klijentu (cilj iznad 30%)
  • Customer concentration (jedan klijent < 25% prihoda)
  • Repeat revenue % (% prihoda iz ponovljenih projekata)
  • Pipeline (potpisani projekti za sljedećih 6–12 mjeseci)

Za SaaS firme

  • ARR i MRR (sa rastom mjesec za mjesec)
  • Gross margin (cilj iznad 70%)
  • Net Revenue Retention (NRR) — cilj iznad 100%
  • Gross Churn — cilj ispod 5% mjesečno za SMB, ispod 1% za enterprise
  • CAC payback — cilj ispod 18 mjeseci
  • LTV / CAC — cilj iznad 3×
  • Magic Number — efikasnost prodaje

Bez ovih brojki nijedan ozbiljan kupac neće dati ponudu.

Tko su realni kupci IT firmi u Hrvatskoj

  1. Strateški regionalni igrači (Span, Infinum, Mono, COBE) — kupuju agencije za scaling
  2. Veće EU/US agencije koje šire u nearshoring (Endava, EPAM, Avantgarde) — kupuju za talent
  3. PE fondovi (Enterprise Investors, Mid Europa, Resource Partners) — kupuju iznad 5 mil € EBITDA
  4. Strateški SaaS kupci (Microsoft, Salesforce ekosustav) — vertical SaaS sa specifičnom nišom
  5. Bootstrap aggregators (kao Tiny Capital, Constellation) — male SaaS firme 200.000 € – 2 mil € ARR

Što povećava cijenu (premium)

  • Vlastiti proizvod, ne samo usluga — odmah +50% multiplikator
  • Klijenti u EU/UK/US — premium 20–40% jer kupac ne plaća rizik tržišta
  • Diverzificiran tim (ne ovisi o vlasniku) — +20–30%
  • Dokumentirani procesi (Confluence, Notion) — +10–20%
  • Recurring revenue iznad 50% ukupnog prihoda — +30%
  • Tech stack koji nije legacy (React, Node, Python, Go vs. PHP/jQuery)

Što smanjuje cijenu

  • Body shopping bez brenda — multiplikator 2× EBITDA umjesto 4×
  • Ovisnost o 1–2 zaposlenika ("ključni developer odlazi")
  • Tehnološki dug (legacy framework, monolit bez testova)
  • Loš code review ili nepostojanje testova
  • Pravni rizik na otvorenom kodu (GPL u komercijalnom proizvodu)

Što priložiti u oglas

  • Anonimizirani ARR/MRR grafikon zadnjih 24 mjeseca
  • Tech stack i veličina codebase-a
  • Broj zaposlenih po roli (FE, BE, DevOps, sales, support)
  • Geografija klijenata
  • Top 3 industrije klijenata
  • Bez naziva klijenata dok ne potpišete NDA

Struktura deala

Standardna struktura za IT firmu u 2026.:

  • 60–80% cash na potpisu
  • 20–40% u 12–24 mj [earn-outu](/blog/earn-out-prodaja-firme-kako-funkcionira) vezanom uz NRR ili EBITDA
  • Lock-up za ključne developere (3–24 mj retention bonus)
  • Non-compete prodavatelja 2 godine

Porezne specifičnosti

IT firme se najčešće prodaju kao [share deal](/blog/ugovor-o-prodaji-firme-share-deal-asset-deal) jer software, licence i ugovori s klijentima ne prelaze lako u asset dealu. Kapitalna dobit u Hrvatskoj: 12%. Ako ste rezident u Hrvatskoj 2+ godine i firma je u vlasništvu 2+ godine, postoje olakšice — provjerite s poreznim savjetnikom.

Sljedeći korak

Procijenite ARR multiplikator za vašu nišu — kalkulator procjene — i otvorite oglas u kategoriji *E-commerce / IT*. Pripremite metrike (NRR, churn, gross margin) prije razgovora s kupcima — bez toga gubite 30–50% cijene.

Često postavljana pitanja

Koliko vrijedi SaaS firma s 100.000 € ARR-a u Hrvatskoj?
Ovisi o metrikama. Pri NRR 100%, churn 3% mjesečno, gross margin 75% — tipičan multiplikator 4–6× ARR znači 400.000 – 600.000 €. Pri NRR 120%+ i churn ispod 2% — 6–8× znači 600.000 – 800.000 €. Pri NRR ispod 90% i visokom churnu — bliže 2–3× ARR.
Mogu li prodati IT agenciju koja nema ponavljani prihod?
Da, ali multiplikator je niži — 3–5× EBITDA umjesto ARR multiplikatora. Kupci traže pipeline (potpisane projekte za 6+ mjeseci unaprijed), repeat customer rate iznad 50% i marže iznad 25%. Bez toga je teško prodati iznad 2× EBITDA.
Tko kupuje hrvatske IT firme — domaći ili strani kupci?
Iznad 1 mil € EBITDA češći su strani kupci (EU/US/UK agencije ili PE fondovi) jer plaćaju 30–50% više multiplikatore. Ispod 500.000 € češći su domaći strateški kupci ili regionalni (Slovenija, Srbija). SaaS s globalnom klijentelom često ide direktno na strane aggregatore.
Treba li lock-up za ključne developere?
Skoro uvijek. Kupac plaća za tim, ne samo za codebase. Standardni lock-up je 12–24 mjeseca s retention bonusom 20–40% godišnje plaće. Bez tog mehanizma kupac smanjuje cijenu 20–30% jer računa s odlaskom polovice tima.

Povezani članci

Spremni za sljedeći korak?

Pregledajte aktivne oglase, procijenite vrijednost ili otvorite vlastiti oglas — besplatno.

Pregledaj oglaseProcjena vrijednostiOtvori oglas